手把手教会你如何销售铝合金电缆

l 什么是铝合金电缆？

一、分析

客户关系铝合金电缆的基本化学成分、用途、

二、回答

他的导体以铝为主，含稀土、镁、铁、铜、锌等十几种合金材料，专门用于代替铜电缆。

2 铝合金电缆导体含铝多少？还有其他什么成分？

一、分析

客户关注的是“成本”，铝价是透明的，意图从铝的含量多少去大概推测合金材料的成本。具体金属含量比例是不公开的。所以，表述时必须弱化“含铝为主，铝较便宜等于合金材料也比较便宜，等于我可以大幅度砍价或者所要条件”这个逻辑。

二、回答

铝是合金基料，重要的镁、铁、铜、稀土等配料，至于具体含量是保密的。

3 既然含铝那么多，为什么比铝贵那么多？

一、分析

客户测试的是我们自己对产品价值的认同度，二是我们的应变能力，意图通过我们的表现不良在接下来的价格谈判中占据主动

二、回答

铝合金导体是革命性的，弥补了铝缆最大的缺陷，连接非常稳定。抗拉强度、弯曲性能超过铜，美国人挖空心思，当初的开发初衷就是代替铜电缆的，节约战略资源。

4 怎么证明铝合金电缆比铜、铝缆有优势？

一、分析

这类客户注重条理，讲究证据，话多是没有用的。

二、回答

这类产品在美国、法国等国家应用很广泛了，使用比率超过80%，他的优势可以参考上缆所、武高所权威检测报告。我建议您亲手做个折断实验（拿出纯铝型号丝，合金丝）等客户试验完，等客户提问。（另得准备一截带绝缘单芯线头约30CM，工具刀一把，方便客户不服时，直接剥了绝缘，从线芯处抽一根型号丝再次试验）做补充回答时，要说明加入铁和稀土优化工艺，抗蠕变性比纯铝提高300%，抗拉强度，断裂伸长率比铜还好。